All’età di sedici anni avevo un amico di nome Ernesto. Lui aveva solo tre anni più di me, ma a quell’età lo vedevo come un fratello maggiore e con molta esperienza anche se la differenza di età era minima.
Come sai in a quell’età si cominciano a vedere le ragazze con un occhio diverso e il mio problema per quella giovane età ero inesperti ad approciare il sesso femminile.
Fortunatamente Ernesto mi aiuto in questo momento della vita dandomi un solo consiglio che per lui funzionava. Mi disse un giorno; Giuseppe invece di cercare di avvicinare ragazze che non ti conoscono comincia farti presentare dalle tue amiche le loro amicizie.
Così allo stesso modo anche gli imprenditori nell’ambito della loro azienda hanno questo pensiero fisso; pensano continuamente a come far crescere la loro azienda cercando strade e vie nuove per creare clienti nuovi.
In particolare quando pensano alla crescita della loro azienda purtroppo pensano nella maniera sbagliata il tipo marketing con cui agire.
Che cosa intendo con tipo di marketing con cui agire?
Se sei un imprenditore la prima cosa che ti viene in mente per far cresere l’azienda è aumentare il numero dei clienti e per questo motivo ci si focalizza sempre verso il marketing che si rivolge all’esterno dell’azienza.
Esiste invece un marketing che si rivolge all’interno della dell’azienda.
Ed è quello di cui ti parlero in questo articolo, Il marketing interno
Il marketing interno è un mdo di sviluppare i clienti che ti conoscono in maniera intelligente, senza perdere il tempo e denaro nel mettere in atto azioni difficili per ottenere nuovi clienti.
Così come Ernesto (il mio caro amicoi) mi aveva insegnato a rivolgermi alle amiche delle mie amiche così oggi ti spiego come puoi sfruttare questo metodo rivolgendoti ai tuoi clienti con un marketing interno all’azienda.
Per capirci meglio analizziamo come sono strutturati in genere i clienti di ogni azienda e, in generale vedere poi come agire in maniera significativa su ogniuno di loro.
Ho suddiviso la parola cliente in sette particolari categorie che sono:
- Clienti potenziali
- Prospecct
- Clienti persi
- Referral
- Acquirenti
- Clienti
- Fan
Vediamo ora le varie categorie elencate in questa lista e come agire su ogni tipologia.
I Clienti potenziali
Chi sono i clienti potenziali?
I clienti potenziali sono clienti in target, sono persone che non abbiamo mai contattato, possono essere in linea con i tuoi porodotti/servizi solo perché fanno parte di una certa categoria. In ogni caso sono la e nessuno della tua azienda non li ha mai contattati. Sono quelli che dovresti contattare per creare nuovi clienti.
I clienti prospect
I clienti prospect sono dei clienti che almeno una volta hanno ricevuto del materiale di marketing dalla tua azienda, oppure che sono entrati in contattato con l’azienda attraverso internet.
Potrebbero aver scaricato del materiale di marketing gratuito da un tuo sito web, oppure ti hanno rilasciato un indirizzo email, o un indirizzo fisico in cambio di materiale di marketing da ricevere sui tuoi prodotti. Questa tipologia di clienti è sicuramente migliore della prima (clienti potenziali) i quali non hanno mai sentito parlare di te e della tua azienda.
I clienti persi
I clienti che hai perso nel corso della vita aziendale sono molto meglio dei clienti prospect, prima di tutto perché sono clienti che esistono nella tua lista. Li hai in contabilità. Inoltre almeno una volta o più volte hanno comprato da te e quindi ti conoscono. Poi non si sa perché non hanno più comprato.
Tu non ti sei curato di loro, e loro magari hanno cambiato fornitore. Insomma sono clienti che per qualsiasi motivo sono stati ignorati dall’azienda e hanno trovato “lidi migliori”.
Magari alcuni di questi non ne vogliono più sapere di te, ma moltissimi di questi se li contatti nuovamente saranno disposti ad acquistare.
Una azienda dovrebbe avere un sistema che tiene conto del numeroo degli acquisti dei loro clienti e verificare nel tempo se questo cliente mantiene una certa frequenza negli acquisti o se a un certo punto smette definitivamente.
Se hai un sistema di questo tipo riesci ad accumulare nella tua banca dati durante l’anno una serie di clienti chiamati persi che puoi richiamare e fare loro nuove vendite.
I referral
Ogni azienda ha una lista clienti e se fai 100 quelli che sono i tuoi clienti solitamente 15 o 20 di loro sono estremamente soddisfatti. Sono quelli che tu definisci i tuoi migliori clienti, quelli che piaccino anche a te, sono quelli che ti ascoltano, e fanno quello che gli consigli.
Quindi fai una lista di queste persone comincia a visitarli e contattarli per ottenere nuovi clienti dalle conoscenze e dai loro amici mettendo in atto un sistema di referral.
Diversamente per prima cosa se i loro amici non sanno che esisti facilmente andranno alla concorrenza. In secondo luogo se decidi di fare del marketing esterno nell’online attraverso internet con campagne di marketing in maniera esclusiva ti costerà del denaro, più un lungo periodo di semina con costi esorbitanti.
Mentre rivolgendoti al passaparoile verso i tuoi migliori clienti crei un sistema di referral molto più produttivo ed econnomico allo stesso tempo.
Sui referral ne parlo in maniera più esaustiva in questo articolo:
Quindi il tuo obiettivo è di verificare a fondo la tua lista dei tuoi migliori clienti e iniziare a creare un sistema di referral. L’importante è imparare a dedicare più tempo a questo sistema che andare a cercare nuovi clienti a freddo la fuori.
Anche perché se tu prendi i migliori clienti e li tratti nel modo giusto e loro ti mandano altre persone, saranno persone che in un certo senso si assomigliano. Così l’obiettivo diventa replicare e moltiplicare i buoni clienti, non i peggiori o quelli così così.
Gli acquirenti
Gli acquirenti sono quelle persone che hanno acquistato da te una sola volta nella loro vita. Non li puoi ritenere dei veri clienti fino a quando non acquistano almeno una seconda volta. Questo test denota un minimo di fiducia verso la tua azienda e quindi il passaggio da aqcuirente a cliente.
Il tuo obiettivo in questo caso è quello di elevare il valore di questo acquirente a cliente comunicando con lui e proponendogli altri acquisti. Così potrai poi farlo crescere con nuove vendite.
I Clicnti, non serve certamente descrivere chi sono i tuoi clienti.
I fan
I fan sono clienti molto soddisfatti e motivati che qualunque sia l’offerta che tu proponi sono sempre pronti ad acqusitare. Dovresti già avere la tua lista di fan nel tuo database clienti. Inoltre i fan sono i primi che generano facilmente i migliori referral. Quando ti arrivano referral dalla lista dei fan, saranno certamente buoni clienti che a loro volta diventeranno nuovi fan e ti aiuteranno a creare nuovi referral.
In questa diversità di tipoligie di clienti cosa fanno normalmente le aziende?
Nel 98% dei casi le aziende normalmente lavorano e puntano sulle vendite con un marketing verso l’esterno contattando quindi le prime due tipologie di clienti. I potenziali clienti e i prospect.
Inoltre le aziende hanno sempre clienti persi e questi nella magioranza delle aziende non vengono più contattati e “rimessi in vita”. Sono lasciati la a “morire”. Così le aziende continuano a tentare di fare vendite su clienti potenziali e clienti prospect, perdendo tempo e denaro in continuazione con risultati che sappiamo già.
Quindi ecco due modi per lavorare sul database clienti in maniera intelligente
Primo passo:
Comincia a fare marketing comunicando più frequentemente con i tuoi clienti e incrementa in questo modo sia il numero dei loro acquisti che il valore stesso.
Trovi un articolo specifico sulla crescita del clienti in questo articolo:
I clienti che hai già non li dovrai perdere, perchè se acquisisci un cliente e ne perdi due non va bene. Però se li perdo vuol dire che questi clienti non si stanno trovando troppo bene con l’azienda. Per queste persone sarà più facile fare azioni di referral ma al contrario, “parlando male di te”.
Quindi pere prima cosa, datti da fare e comunica maggiormente con i tuoi clienti per creare maggiori vendite.
Secondo passo:
Dovrai usare questi stessi clienti per ottenere altri clienti. La maniera più intelligente e più econoimica per fare questo è investire nel marketing usando il sistema di referral.
Ora sai quali sono le categorie dei tuoi clienti, ecco cosa dovresti fare!
Prendere gli acquirenti e trasformarli in clienti e poi vendi loro ancora e ancora
(Chi di voi ha comprato una volta sola e non ha comprato la seconda?) fai campagne su di loro.
I tuoi clienti falli diventare fan facendogli vivere esperienze di acquisto migliori delle precedenti o attraverso un migliore servizio e/o prodotti.
Poi fare in modo che i fan e i clienti producano dei referrals.
I referrals sono i secondi migliori clienti di tutti.
Quindi renditi conto che il denaro di domani (e dico tra una settimana al massimo) li trovi negli ultimi tre tipi di clienti che hai sotto.
Dalla fase uno e dalla fase due devi uscirne perché è difficilissimo creare fatturato, mentre punta sulle fasi 3,4,5,6,7. La ci sono già persone disposte a darti i soldi e non li stai usando. almeno con te!
Aveva ragione il mio amico carissimo Ernesto dicendo, fatti presentare le amiche dalle tue amiche anche se non sei loro amico. Farai sempre prima che darti da fare per conoscerne di nuove.
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