Se da molto tempo sei impegnato il tuo tempo di vendita e marketing nel cercare nuovi clienti, ti consiglio vivamente, di spostare gran parte di quel tempo e parte del denaro che hai investito finora, verso i clienti che hai già!
I tuoi migliori clienti sono quelli che hai già!
Ti chiederai perché dovrei dedicare tempo ai clienti che ho già? Quelli già mi conoscono e se vogliono possono acquistare quando vogliono. Allora perché dedicare del tempo ai tuoi clienti?
- Rendimento economico
- La fedeltà
- La ricorrenza
- Riduzione dei costi
- Valorizzazione del cliente nel lungo termine
Andiamo a scoprire uno per uno il valore di questi cinque valori che dovrebbero convincerti a scegliere la strada del cliente, invece che dei potenziali e nuovi clienti tra l’altro molto più facile.
Rendimento economico
I clienti che hai già ti conoscono e li conosci anche tu, per questo puoi quando vuoi puoi informarli che hai lanciato una promozione solo per loro.
Si, solo per loro proprio perché sono clienti e la promozione non per tutti.
In questo caso è importante che tu abbia un elenco, una lista dei tuoi clienti facendoti sentire, ricordandogli che loro esistono per te e proporre qualsiasi cosa vantaggiosa per loro.
Queste persone se sono tuoi clienti non devi fare nessuna azione come fai con i potenziali clienti, ti conoscono, sanno chi sei, come ti comporti e non devi fare altro che metterti in contatto.
Diversamente il potenziale cliente lo devi cercare, e questo costa in termini di pubblicità, promozione e marketing. E’ dimostrato che solitamente il costo della ricerca di nuovi clienti è cinque volte più alto del costo di curarne uno di già acquisto.
Questo vale per tutte le aziende, intendo dal negozio di scarpe con un paio di dipendenti allo store e grande magazzino di scarpe da 60 milioni di fatturato.
Per entrambe, non c’è nessuna differenza.
Oppure dall’azienda che vende servizi di giardinaggio a livello artigianale all’azienda che vende servizi telefonici. A maggior ragione più grande è l’azienda, più dovrebbe mettere in pratica questo azione.
Quindi minori costi nella ricerca di nuovi potenziali clienti e incremento delle vendite sui clienti che hai già creano un rendimento economico migliore da subito. Ma soprattutto mettere in pratica e usare la fedeltà del cliente che è il secondo punto.
La fedeltà del cliente
IL cliente proprio perché ha già avuto esperienza nella tua azienda ha più fiducia, e almeno ti conosce ed è pronto per fare acquisti futuri.
Ma da dove viene questa fiducia?
In modo particolare la fiducia del cliente arriva dalla cura che si ha per ciascuno di loro. Come per esempio l’assistenza al cliente, prima della vendita, durante e dopo la vendita.
Il prodotto che vendi deve soddisfare il cliente e se questo non lo fa devi, fare in modo che la cosa si risolva. I clienti che già si fidano di te, tornano e riacquistano, difficilmente rischiano esperienze nuove con altre aziende. Oppure succede che i concorrenti riescano a fare sui tuoi clienti proposte che tu non fai, proprio perché li trascuri.
Il ritorno dei clienti favorisce la frequenza di riacquisto che alla fine si traduce in maggiori ricavi.
Per questo ti suggerisco di leggere questo articolo: Tre vie per la crescita aziendale.
La ricorrenza
L’aspetto della ricorrenza non è da sottovalutare perché agisce in due modi:
- Spendi meno, investi meno denaro per promuovere i tuoi prodotti ai tuoi clienti
- Ottieni maggiori ricavi nel ripetere le vendite sui tuoi clienti
E con il principio della ricorrenza abbiamo soddisfatto il terzo principio e passiamo al miglioramento continuo che tratta il punto quattro.
Miglioramento continuo
Far crescere la tua azienda implica anche un miglioramento continuo, anche se lento ma ci deve essere. Ti sto parlando del miglioramento delle relazioni con i clienti e della vendita.
Per prima cosa i clienti che hanno fiducia nella tua azienda e che ritornano sono disponibili ad accogliere piccole mancanze, che diversamente un nuovo cliente invece rifiuterebbe creando magari dei disguidi o dei danni.
Per questo motivo i clienti più fedeli e che acquistano con più frequenza ti aiutano a migliorare sia i prodotti che i servizi vendita perché lamentandosi “ma non troppo” ti offrono dei feedback importantissimi per migliorare il servizio ai clienti.
Ottieni miglioramenti in questo da suggerimenti gratuiti dei clienti. Mantieni quindi uno standard elevato di servizio a costi quasi nulli.
E questo ci porta al quinto e ultimo valore, che è il Valore del cliente a lungo termine.
Valore del cliente a lungo termine
Si, voglio parlarvi della relazione a lungo termine con i tuoi clienti. Il beneficio nell’avere clienti che tornano ad acquistare continuamente anno dopo anno ha notevoli vantaggi.
Voglio elencarli qui sotto:
- Passaparola
- Riduzione dei costi
- Incremento del valore del cliente
- Abbassamento della sensibilità al prezzo.
Passaparola: I clienti soddisfatti a lungo termine tendono a diventare sostenitori dell’azienda. Il passaparola positivo generato da clienti fedeli può portare a nuove opportunità di business, attrarre nuovi clienti e accrescere la reputazione del tuo marchio.
Riduzione dei costi di Marketing: Mantenere i clienti esistenti è spesso più economico rispetto all’acquisizione di nuovi clienti. Riduce i costi di marketing e acquisizione concentrando gli sforzi sulla soddisfazione e sulla fidelizzazione dei clienti esistenti.
Incremento del Valore del Cliente: Nel tempo, il valore di un cliente può crescere significativamente. Attraverso acquisti ripetuti il cliente può generare un valore maggiore rispetto a quello iniziale.
Riduzione della Sensibilità al Prezzo: I clienti a lungo termine sono spesso meno sensibili alle variazioni di prezzo rispetto ai nuovi clienti. Essendo già soddisfatti dei prodotti o servizi offerti e avendo una relazione consolidata con l’azienda, sono più propensi a rimanere fedeli anche in presenza di variazioni di prezzo moderate. Questo può contribuire a mantenere una redditività più stabile nel tempo.
Riepilogando
I cinque valori che ti aiutano a far crescere la tua azienda curando i clienti che hai già.
L’importanza di mantenere e coltivare i clienti esistenti. I clienti già acquisiti conoscono l’azienda e viceversa, permettendo di informarli direttamente su promozioni specifiche pensate solo per loro.
La fiducia dei clienti derivata dalle esperienze positive con l’azienda è fondamentale per favorire acquisti futuri. Questa fiducia si nutre attraverso un’assistenza continua al cliente, sia prima, durante che dopo l’acquisto, garantendo che il prodotto soddisfi le aspettative
La ricorrenza dei clienti ha un impatto significativo in due modi:
Riduce i costi: Richiede meno investimenti finanziari per acquisire nuovi clienti. Aumenta i ricavi: Genera maggiori guadagni grazie alle vendite ripetute agli stessi clienti.
I clienti fedeli hanno fiducia nell’azienda e tendono a perdonare piccoli errori, cosa che i nuovi clienti potrebbero non fare, evitando possibili problemi.
Inoltre, si sottolinea l’importanza del valore a lungo termine dei clienti. Avere clienti che ritornano regolarmente negli anni ha vantaggi significativi, inclusi il passaparola positivo, la riduzione dei costi, l’aumento del valore dei clienti e la riduzione della sensibilità al prezzo.
Valore del cliente a lungo termine – aiuta con il passaparola, la riduzione dei costi, l’incremento del valore del cliente e l’abbassamento della sensibilità al prezzo.
Ciao, per oggi è tutto.
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