Come scegliere il tipo di pubblicità che va bene per la tua azienda
Ciao, ti voglio raccontare una storia avuta con un potenziale cliente visitato la settimana scorsa nel suo studio dentistico molto grande, all’interno avevano fino a sette ambulatori e molti medici e infermiere che ci lavoravano. Come al solito faccio delle domande per capire qual è l’esperienza del cliente nel mondo del marketing chiedendogli cosa aveva fatto fino a quel momento per promuovere l’attività dello studio e con quali strumenti.
Avevo a che fare con il medico che aveva creato lo studio insieme ad un suo amico professionista come lui. Mi risponde: abbiamo investito nel SEO per posizionare il nostro sito web, poi abbiamo fatto pubblicità sui giornali locali e inoltre facciamo fare post sulla pagina Facebook attraverso un social media manager che gestisce i contenuti sulla nostra pagina.
Tuttavia, quando gli chiesi come fa a calcolare il costo di acquisizione di un cliente attraverso queste strategie pubblicitarie, rimase perplesso. Non aveva una risposta, anzi credo nemmeno che se la sia mai posta una domanda del genere.
Non so se è successo anche a te questo fatto, magari usando strumenti diversi. A me è successo molto tempo fa quando non sapevo la differenza tra pubblicità istituzionale e pubblicità a risposta diretta.
In questo articolo ti parlerò di:
- Che cos’è la pubblicità istituzionale
- Quali sono i suoi scopi
- Che cos’è la pubblicità a risposta diretta
- Qual è lo scopo della pubblicità a risposta diretta
- Un paio di segreti sulla pubblicità a risposta diretta
- Come applicare la pubblicità a risposta diretta un paio di esempi
Che cos’è la pubblicità istituzionale
La pubblicità istituzionale è un tipo di pubblicità che mira a promuovere un’organizzazione, un’azienda anziché un prodotto o un servizio specifico. Il suo obiettivo principale è quello di costruire e consolidare l’immagine, la reputazione e la credibilità tra il pubblico.
Quali sono i suoi scopi?
L’obiettivo primario della pubblicità istituzionale è quello di comunicare i valori, la missione e la visione. Inoltre altri scopi sono la costruzione del brand oltre che a educare e sensibilizzare le persone e il pubblico su questioni rilevanti. Poi attraverso la pubblicità istituzionale le aziende cercano di costruire e mantenere la fiducia e la credibilità presso il pubblico con messaggi autentici, onesti e in linea con i valori aziendali.
Come viene comunicata al pubblico?
Questo tipo di pubblicità può usare mezzi come annunci stampa, spot televisivi e radiofonici, pubblicità online, campagne sui social media, eventi pubblici e sponsorizzazioni.
Che cos’è la pubblicità a risposta diretta
Innanzi tutto la pubblicità a risposta diretta è un concetto che si spiega da sé.
Qualunque promozione tu faccia, qualunque campagna di marketing intraprendi, qualunque pubblicità tu decida di fare in qualunque forma come la pubblicità radiofonica, televisiva, online, sulla carta stampa come riviste o sui giornali, deve avere come obiettivo quello di produrre una risposta immediata e diretta da parte dell’interessato.
Questa risposta può avere molte forme, ad esempio potrebbe essere una richiesta di informazioni, la richiesta di iscriversi attraverso un form, registrando il tuo nome e l’email per ottenere un rapporto particolare o delle informazioni. Potrebbe essere una visita a un’azienda, una chiamata per ottenere più informazioni o per fissare un appuntamento. Oppure potrebbe trattarsi della partecipazione ad un seminario, o la richiesta di qualche articolo gratuito, o di qualche omaggio.
Ecco il primo segreto della pubblicità a risposta diretta
La maggior parte delle persone tuttavia non comprende che la pubblicità non viene fatta in massa. Per le aziende è possibile poter acquistare per esempio una pubblicità durante la trasmissione della partita di calcio Juve-Milan in televisione, oppure può acquistare una pagina intera su di una rivista che ha una tiratura molto elevata, oppure è possibile acquistare uno spazio pubblicitario su un quotidiano nazionale che ha una diffusione di un milione di lettori.
Si potrebbe pubblicizzare il tuo sito web, attraverso un’altro sito che ha cinquecentomila visitatori unici, dobbiamo però capire che indipendentemente dal tipo di pubblicità che facciamo questa pubblicità viene vista, viene guardata e viene udita e sentita ed elaborata da una persona alla volta.
Una persona alla volta
Anni fa quando la pubblicità era ai suoi albori, nessuno riusciva a capire perché alcune pubblicità funzionassero e altre no, finchè una persona molto brillante ha capito qualcosa di così fondamentale e importante da essere quasi divertente.
Il primo segreto
La constatazione è stata che la pubblicità non è altro che la tecnica di vendita moltiplicata. E la pubblicità a risposta diretta incarna al 100% questa constatazione.
Quello che tu fai quando vendi, a un singolo cliente lo traduci in pubblicità, perché anche se ci sono 1000 o 10 milioni di persone che ascoltano il messaggio pubblicitario o che vedono una pubblicità; ebbene sarà un essere umano per volta che guarda o ascolta il messaggio.
La pubblicità non ha come scopo quello di intrattenere, questo vale per la maggior parte di noi, se abbiamo le spalle larghe possiamo anche permetterci questo lusso, ma sappi che sono comunque soldi sprecati.
Ogni pubblicità deve essere un centro di profitto responsabile, in altre parole si deve ripagare da sola.
Questo è un modo di pensare, e mi riferisco nel considerare la pubblicità come un centro di profitto che potrebbe assumere la forma di un utile differito.
Cosa voglio dire, se hai una attività che deve generare contatti e/o ricercare potenziali clienti per ottenere degli appuntamenti come uno studio dentistico, un’agenzia immobiliare, un negozio di abbigliamento, o un professionista come un avvocato la pubblicità a risposta diretta fa al tuo caso.
Per tutte queste tipologie di aziende che hanno bisogno di nuovi contatti da trasformare in clienti, adottare una pubblicità a risposta diretta è il modo più economico e più redditizio che ci possa essere.La pubblicità a risposta diretta si concentra sempre sul creare una risposta per ogni campagna con lo scopo di ottenere dei risultati per attirare nuovi clienti.
La chiave per ottenere una risposta diretta nella pubblicità, e quindi per fare breccia nel mercato, risiede nella capacità della pubblicità di creare una connessione significativa tra te e il tuo target di riferimento. Non puoi essere tutto per tutti, avere una soluzione che va bene per tutti perché questo è un approccio fallimentare che raramente ha successo.
Il secondo segreto
Un grande esperto della pubblicità faceva fare questo esercizio ai suoi studenti. Proponeva un concorso ipotetico tra i suoi studenti, ed ecco un esempio. Diceva ai suoi studenti, supponiamo che ognuno di voi abbia la possibilità di aprire un ristorante in questa città. Supponiamo che non esista nessun ristorante qui dove siamo ora, e avete la possibilità di indicare ogni singolo vantaggio che vorresti ottenere con questo ristorante.
Ecco le risposte:
Uno diceva io voglio l’unico Mc Donald, io voglio l’unica pizzeria, oppure io voglio un ristorante che si trova al crocevia di molte superstrade, un’altro, io voglio l’unico ristorante thailandese. Dopo che ciascuno aveva preso la parola per indicare qual era il vantaggio desiderato, questa persona disse: sapete cosa voglio io invece? “Una folla di persone affamate”!
Il secondo segreto che esce da questa storia è che dobbiamo capire qual è l’intenzione della pubblicità. Nella pubblicità a risposta diretta l’intenzione è quella di raggiungere il pubblico in target, non quello di intrattenere o di andare a destra e a sinistra, l’obiettivo è quello di risuonare con il mercato che vogliamo raggiungere.
Come applicare la pubblicità a risposta diretta?
Hai un’agenzia immobiliare e hai bisogno di acquisire nuove proprietà per metterle in vendita?
Il problema principale è catturare nominativi di persone che hanno un immbobile di proprietà e vogliono cambiare casa per qualsiasi motivo. Potresti creare una guida (che solo tu e i tuoi concorrenti sanno) completa di tutti i segreti che un comune cittadino dovrebbe sapere quando decide di vendere casa, come per esempio:
- Come scegliere l’agenzia immobiliare
- Quali tipi di contratti affrontare a seconda della sua richiesta
- Quali procedure portare avanti per mettere in vendita la casa
- Come viene stabilito il prezzo
- Quali sono le regole di un buon rapporto con l’agenzia immbiliare
- Cosa si deve aspettare dall’agenzia immobiliare
Cosa fai con questa guida?
- Puoi pubblicarla su internet attraverso Facebook e catturare nominativi di persone interessate che scaricano la guida proprio perché sono interessate.
- Puoi far stampare questa guida e regalarla ad ogni persona che contatti per vendergli la casa
- Puoi spedirla a persone che conosci, magari vecchi clienti e poi farla seguire da una telefonata.
Hai uno studio dentistico avviato, ma soffri della sindrome delle poltrone vuote in studio?
La maggior parte delle aziende dipende fortemente dai clienti; è difficile trovarne una che possa prosperare senza di loro. È essenziale mantenere un flusso costante di clienti per coprire i costi operativi e generare profitti sufficienti per retribuire il personale.
La ricerca di nuovi contatti e il passaparola sono cruciali, ma senza l’adozione di specifiche tecniche, il loro impatto potrebbe risultare limitato. Ad esempio, supponiamo che il proprietario di uno studio dentale miri al mercato dell’odontoiatria pediatrica. Questi specialisti si concentrano sulla cura dentale dei bambini, offrendo cure preventive, diagnostiche e terapeutiche adatte alle esigenze dei pazienti più giovani.
La prima cosa che potrebbe fare è scrivere una guida descrivendo tutte le conseguenze che possono avere i bambini che trascurano certe situazioni o tralasciano il curare i denti in un certo modo e alla loro età.
In questo modo questa guida aiuterà le persone ad avere questa consapevolezza e educherà il comportamento nei potenziali clienti e nei clienti stessi.
Esempio dei contenuti della guida:
- Perché fare una valutazione precoce e valutare lo sviluppo dei denti e della mascella,
- Come prevenire problemi dentali futuri con una consulenza ai genitori sull’igiene orale e sulle abitudini alimentari dei loro figli.
- Come usando un approccio minimamente invasivo riusciamo a gestire molti problemi dentali tipiche dei bambini
- Prevenzione: Promuovono la prevenzione delle carie attraverso sigillanti dentali, fluoruri e istruzione all’igiene orale.
Cosa fai con questa guida?
- Puoi pubblicarla su internet attraverso Facebook e catturare nominativi di persone interessate che scaricano la guida proprio perché sono interessate a questo argomento.
- Puoi far stampare questa guida e regalarla ad ogni persona che incontri nel tuo studio medico e fare educazione sui comportamenti dei bambini
- Puoi spedirla a persone che conosci, magari vecchi clienti e poi farla seguire da una telefonata.
Attenzione: Nel fare pubblicità su Facebook intendo farla a pagamento perchè se la fai con post gratuiti, credimi è tempo sprecato e soldi buttati.
Su questo articolo ti ho già parlato lo trovi qui!
https://aggeo.me/e-produttivo-pubblicare-post-su-facebook-gratuitamente/
Quindi ricordati:
Se devi fare pubblicità lascia stare quella istituzionale, le agenzie di web marketing, la pubblicità sui giornali almeno fino a quando non fatturi 100 milioni di euro.
Fai pubblicità solo a risposta diretta che puoi controllare i costi e sapere esattamente quanto ti costa ogni nuovo potenziale cliente.
Quando fai pubblicità ti ricordo di definire chi è il tuo cliente potenziale e puntare solo su questo. Il messaggio va improntato su quel tipo di persona.
Il secondo segreto che esce da questa storia è che dobbiamo capire qual è l’intenzione della pubblicità, cosa vuoi da questo messaggio che la gente faccia?
Messaggio del giorno: Per ogni azione di promozione dei tuoi prodotti sewrvizi devi fare in modo che ci sia una risposta.
Per oggi è tutto, grazie per la lettura.
Se vuoi saperne di più contattami via email qui: giuseppe@aggeo.me
E questo è tutto per oggi!
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