Vuoi scoprire centinaia di modi per espandere il la tua azienda?
Mi dispiace ma sono solo tre.
Vendevo talmente tanto ai miei clienti che mi sentivo in colpa, poi scoprii un libro di marketing e vendetti ancora di più!
A un certo momento della mia carriera professionale mi sentivo un po’ in colpa perché mi rendevo conto che stavo sfruttando la mia clientela offrendo di continuo nuovi programmi e servizi. Pensavo dentro di me: “Ma cosa fai, sfrutti sempre i tuoi clienti?”. Secondo la filosofia dei grandi guru della vendita devi sempre fare nuovi clienti. Poi mi capitò tra le mani un libro e da quel momento i clienti acquistarono ancora di più da me.
Era la fine del 2001.
Cosa era successo?
Era la fine del 2001 ed era successo che comprai un libro di Jay Abraham con questo titolo, “Ottieni Tutto Ciò che Vuoi Usando Ciò che Hai“. Lo puoi trovare in lingua italiana su Il Giardino dei Libri. A quel tempo era solo in lingua inglese.
Alla seconda pagina del libro imparai che una azienda può crescere solo in tre modi. Non 4, 10, 27, 50.
Solamente tre modi.
E se consideri che tu puoi avere sia potenziali clienti che clienti effettivi che hanno già acquistato almeno una volta, ho imparato i tre metodi per far crescere la mia azienda di software senza poi rendermene conto.
Queste cose le hio imparate dall’autore del libro, ma ti voglio raccontare come dopo averle lette e capite le ho messe in pratica nella mia attività. Magari per te sarà un po diverso ma sono convinto che sicuramente troverai qualche spunto per migliorare le tue vendite e i tuoi affari.
Ed ecco cosa puoi imparare in questa lettura:
- Quali sono i tre modi per far crescere la tua azienda
- Per ognuno di questi modi quali strategie puoi mettere in atto
- Una tabella di crescita azienda che ti aiutano ad esercitarti nel tuo business
- Un paio di esperienze reali nella mia vita professionale
Ipotizza che il numero dei tuoi clienti sia di 1000 unità, il prezzo medio di vendita dei tuoi prodotti sia di 100€, e la frequenza degli acquisti ripetuti sia 2 volte l’anno. Questo equivale a un totale di vendite di 200.000 euro.
Ora se incrementi ognuno di questi fattori del 10%, avrai un risultato di 266.200 euro, con un aumento del 33% circa delle vendite.
Immagina adesso di incrementare queste tre variabili in questo modo:
- del 33% il numero iniziale dei tuoi clienti
- del 25% il prezzo medio di vendita dei tuoi prodotti
- del 50% la frequenza media di acquisto
Alla fine ricaveresti un totale delle vendite di 498.750 euro con un aumento del 150%
In che modo si possono incrementare queste tre variabili?
Per incrementare la base dei clienti, devi concentrarti su:
Aumenta la base dei tuoi clienti concentrando su alcuni strumenti come:
- Sistema di referral
- Acquisisci clienti vendendo prodotti/servizi andando in pareggio nei prezzi iniziale, ma generando utili con le spese complementari
- Crea garanzie sugli acquisti rovesciando il rischio da parte del cliente
- Crea rapporti di collaborazione con altre aziende
- Fai direct mail
- Telemarketing
- Eventi speciali / presentazioni
- Acquisisci liste attendibili di potenziali clienti
- aumenta il valore percepito dei tuoi prodotto servizi attraverso l’educazione del cliente
- Usa i social media
- Creare un sistema online sul web per attirare nuovi contatti usando un “lead magnet“
Incrementa il valore medio delle transazioni attraverso:
- Usare promozioni sul punto vendita
- Offrire assieme prodotti e servizi complementari
- Aumentare i prezzi
- Cambiare il profilo del tuo prodotto servizio per farlo diventare più esclusivo.
- Offrire unità di acquisto più grandi
Incrementa la frequenza delle transazioni
- Sviluppa prodotti o servizi complementari ai prodotti servizi principali, da proporre ai tuoi clienti
- Comunica personalmente con i tuoi clienti (telefono posta, email) per mantenere una relazione positiva
- Fai eventi speciali a porte chiuse, prevendite limitate
- Proporre sconti per acquisti frequenti
La mia esperienza
Ti posso assicurare che nella mia vita lavorativa e professionale non ho adottato tutti questi sistemi ma solamente alcuni e questi hanno veramente cambiato le situazione dell’azienda e senza grandi sforzi.
Ecco un paio di esempi
- Sistemi di referral
- Nuovi programmi o implementazioni
Sistemi di Referral
Nel corso del mio lavoro nell’ambito degli hotel e dei relativi software gestionali, ho avuto il piacere di collaborare con vari professionisti. Uno di questi era Alberto, un fornitore con il quale avevo frequenti interazioni. Curiosamente, abbiamo notato che i nostri clienti si sovrapponevano in larga misura, nonostante offrissimo servizi differenti: lui si concentrava sulle comunicazioni, installando centralini telefonici e fornendo assistenza, mentre io sviluppavo software specifici per la gestione alberghiera.
Un giorno, ho proposto a Alberto una collaborazione basata sulla condivisione delle nostre conoscenze sui clienti per incrementare le vendite di entrambi. Ho condiviso con lui i nominativi dei miei clienti che avevano necessità di centralini telefonici, e lui mi ha segnalato coloro che, pur avendo già un centralino, necessitavano del mio software per la gestione alberghiera.
Questa sinergia si è rivelata fruttuosa senza l’implicazione di commissioni. Nel giro di un anno, sono riuscito ad acquisire 15 nuovi clienti grazie a questa collaborazione. Sorprendentemente, Alberto ha superato persino il mio risultato. Quell’anno è stato veramente straordinario, evidenziando il potenziale incredibile delle partnership basate sulla condivisione di conoscenze e risorse.
Offrire assieme prodotti e servizi complementari
Durante le mie visite regolari presso un hotel gestito da un particolare proprietario, ho avuto il privilegio di trascorrere del tempo con lui. Ogni volta, dedicava con passione un tempo considerevole a condividere il suo approccio al lavoro e la sua incessante ricerca della perfezione. Ascoltare attentamente gli altri può talvolta essere una sfida, considerando che molte persone parlano solo per il gusto di farlo, ma con lui sapevo che ogni conversazione sarebbe stata un’opportunità di apprendimento nel mondo degli hotel.
Un giorno, mi raccontò un’esperienza straordinaria: come aveva reso memorabile il compleanno della moglie di un cliente abituale, sorprendendo entrambi. Questo episodio lo ispirò a replicare la stessa sorpresa per tutti gli ospiti che si trovavano nel suo hotel nel giorno del loro compleanno.
Agli albori degli anni ’90, estrarre le date di nascita dei clienti da un sistema informatico era un compito agevole. Così, ho deciso di offrire gratuitamente questo servizio al cliente in questione e successivamente di proporlo a pagamento agli altri albergatori che facevano parte della mia clientela.
Questa iniziativa rappresenta solo uno dei numerosi esempi di come ho sviluppato e introdotto nuove funzionalità senza precedenti. Nel corso del tempo, ho creato una vasta gamma di servizi utili e innovativi pensati appositamente per i miei clienti del settore alberghiero.
Questa sinergia si è rivelata fruttuosa senza l’implicazione di commissioni. Nel giro di un anno, sono riuscito ad acquisire 15 nuovi clienti grazie a questa collaborazione. Sorprendentemente, Alberto ha superato persino il mio risultato.
Quell’anno è stato veramente straordinario, evidenziando il potenziale incredibile delle partnership basate sulla condivisione di conoscenze e risorse.
E questo è tutto per ora, alla prossima.
Qui puoi trovare il libro in lingua inglese dal sito di Jay Abraham gratuitamente.
In questo link invece lo puoi trovare a pagamento e in lingua italiana nel sito del Giardino dei libri.
P.S. A proposito del sentirsi in colpa
Quando ho iniziato a fare queste due cose che ti raccontato, ho cominciato ad applicare gli insegnamenti di Abraham e ho smesso completamente di sentirmi in colpa. Abraham dice sempre che se hai qualcosa di utile per gli altri, è importante informarli sul tuo prodotto o servizio. Altrimenti, privi le persone dell’aiuto che potresti offrire loro.
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