Voglio raccontarti questa storia.
Ogni anno per undici anni consecutivi, Joe Girard ha venduto più auto e camion nuovi di chiunque altro sulla terra. Spiegando il segreto del suo successo Joe dice: “ Spedisco più di tredicimila cartoline al mese”.
Joe sottolinea: “ C’è una cosa di cui io tengo conto, a differenza di molti altri venditori, ed è che la vendita in realtà comincia dopo la vendita…non prima.Il cliente non ha ancora varcato la soglia che mio figlio sta già scrivendo un biglietto di ringraziamento”.I suoi clienti non corrono il rischio di dimenticarlo una volta che hanno comprato una macchina da lui. Joe non glielo permette!
Ogni mese durante l’arco dell’anno ricevono sue notizie per posta. La lettera arriva in una busta normale, sempre di dimensioni o di colore diversi. “E’ impossibile confonderla con quella roba che si butta via senza nemmeno averla aperta”, confida Joe. E i clienti la aprono e nella prima pagina leggono Ti voglio bene.
All’interno “ Buon anno da parte di Joe Girard”. A febbraio manda un biglietto augurando ai clienti un Felice anniversario di George Washington”. I clienti ne sono deliziati. Joe dice con orgoglio: “ Dovreste sentire i loro commenti”.
Fuori dal concettoso dei tredicimila biglietti Joe potrebbe sembrare il solito artificio commerciale. Ma, nel caso delle aziende di successo, Joe sembra interessarsi davvero dei suoi clienti. Egli dice: “ In questo paese i grandi ristoranti hanno cucine in cui l’amore esce a fiotti… e quando io vendo una macchina, il mio cliente deve andarsene con la stessa sensazione che si ha quando si esce da un grande ristorante”.
Tratto dal libro di Thomas J.Peters & Robert H. Waterman Jr.
“Alla ricerca dell’eccellenza” Sperling & Kupfer Editori
Ogni settimana, incontro imprenditori e faccio come mio solito una serie di domande, tra cui la specificità della natura delle loro attività, il profilo dei loro clienti e una domanda che spesso lascia le persone sbalordite è questa: “Avete una lista completa dei vostri clienti, inclusi coloro che hanno effettuato almeno un acquisto?”
L’espressione di meraviglia che segue è eloquente, come dire: “Da dove spunta questa persona, guardandomi come fossi un marziano”.
In realtà, i tuoi migliori potenziali clienti sono proprio i clienti che hai già. Se finora hai concentrato tutte le tue risorse nell’acquisire nuovi clienti, è giunto il momento di rivalutare la tua strategia commerciale.Dovresti cominciare ad indirizzare una parte molto importante delle tue risorse verso la vendita ripetuta ai tuoi clienti, ai tuoi clienti esistenti.
Come puoi farlo?
Lo puoi fare attraverso diversi mezzi, come comunicazioni regolari, promozioni speciali e materiale informativo, mantenendo un contatto costante con i tuoi clienti incoraggiateli a continuare ad acquistare te.
Come faceva Joe Girard ad essere il numero uno al metodo nella vendita di auto? Joe aveva una strategia unica, non ne aveva diecimila. Joe non permetteva che i suoi clienti si dimenticassero di lui attraverso una serie di contatti mensili via posta. Spediva ogni mese 13000 cartoline ai suoi clienti.
Ecco allora alcuni suggerimenti di come potresti migliorare la crescita della tua azienda, qualunque tipo di azienda tu abbia.
Mantieni i contatti con i tuoi clienti: Usa il telefono, la posta o incontri personali per dimostrare ai clienti che sono importanti e che ti preoccupi sinceramente delle sue esigenze.
Fornisci rassicurazione dopo un acquisto: Dopo che un cliente ha fatto un acquisto, telefonagli una settimana dopo per assicurarti che sia soddisfatto. Questo contribuirà a eliminare eventuali dubbi del dopo-acquisto.
Offri le migliori offerte e garanzie possibili: Dimostra ai tuoi clienti che apprezzi la loro lealtà offrendo loro vantaggi speciali.
Riserva dei prezzi speciali: Fa in modo che ai tuoi clienti possano accedere alle tue promozioni in anticipo rispetto alle persone che non hanno mai comprato da te.
Costruisci relazioni basate sulla fiducia: La trasparenza e l’onestà nei rapporti con i clienti è fondamentale. Le persone preferiscono fare affari con chi dimostra etica e affidabilità.
Negli anni 90’ vendevo software gestionale per gli hotel e non avevo moltissimi clienti, nonostante tutto riuscivo a vendere tantissimo ai clienti che avevo acquisito perché avevo con loro contatti molto frequenti.
Questi incontri con i miei clienti oltre ad aiutarmi a capire i veri loro problemi nella gestione dell’hotel, mi davano la possibilità di migliorare enormemente la qualità del software.
“È così vero che un albergatore mi disse una volta: ‘Non ho mai avuto un fornitore come te, dal quale ho acquistato tutta questa attrezzatura nel giro di tre anni’. Si riferiva al software che gli offrivo.”
Ti ricordo che Joe Girard usava solo un modo per non farsi dimenticare dai suoi clienti, gli scriveva. Aveva una lista completa dei suoi clienti e ogni mese gli scriveva.
E questo è tutto.
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